Warum verkauft mein digitales Produkt nicht, obwohl es eigentlich gut ist?
Fast ein Jahr waren mein Sohn und ich unterwegs, mit Fahrrad, Bus und Bahn, und weil wir in dieser Zeit Unschooling lebten, bestand unser Alltag sowieso weniger aus sauber voneinander getrennten Kategorien und sehr viel mehr aus echtem Leben: Sprachen, Geld, Orientierung, Menschen, Entscheidungen, Geduld, Improvisation und der ausgesprochen praktischen Frage, wie man zwei Fahrräder quer durch Europa bewegt, ohne irgendwann ernsthaft darüber nachzudenken, sie einfach stehen zu lassen und künftig nur noch Dinge zu besitzen, die zuverlässig in einen Rucksack passen.
Wenn du monatelang so reist, verändert sich dein Blick auf Wege, weil du irgendwann aufhörst, einzelne Teile danach zu beurteilen, ob sie grundsätzlich gut sind, und stattdessen viel stärker darauf achtest, ob sie miteinander funktionieren. Ein hervorragendes Fahrrad hilft dir wenig, wenn es im nächsten Bus nicht mitfahren darf, ein pünktlicher Zug ist nur begrenzt beeindruckend, wenn dein Anschluss bereits weg ist, und eine Unterkunft kann noch so schön sein, wenn du sie mit zwei müden Menschen, Gepäck und Fahrrädern von dort, wo du gerade stehst, schlicht nicht vernünftig erreichst.
So kamen wir irgendwann mit einem Reisebus aus Kroatien nach Rom, nach etlichen Stunden Fahrt, mit unseren zwei Fahrrädern und diesem sehr speziellen Zustand im Körper, in dem man nicht mehr unbedingt ein neues Abenteuer braucht, sondern hauptsächlich möchte, dass der nächste Abschnitt genauso funktioniert, wie man ihn gebucht hat. Mein Sohn war damals zehn, wir warteten in Rom noch einmal ungefähr zwei Stunden auf unseren Anschlussbus, der uns weiter Richtung Sizilien bringen sollte, und in meinem Kopf war diese Etappe ehrlich gesagt schon erledigt: Der Bus kommt, die Fahrräder kommen mit, wir steigen ein und irgendwann kommen wir dort an, wo wir hinwollen.
Der Bus kam tatsächlich, nur erklärte uns der Fahrer, dass unsere Fahrräder nicht mitkommen würden, obwohl wir ihre Mitnahme ausdrücklich gebucht hatten und unsere komplette Weiterreise darauf aufgebaut war. Dieser Mann stand also vor mir, redete auf Italienisch auf mich ein, gestikulierte, wurde mit jedem Satz überzeugter von seiner Sicht der Dinge und ich verstand dadurch interessanterweise keinen Deut mehr, während mein zehnjähriger Sohn direkt neben mir stand, müde von der langen Fahrt, müde vom Warten und vermutlich vor allem müde davon, dass eine Sache, die eigentlich längst geregelt war, plötzlich wieder zur Verhandlung stand.
Ich legte einen Arm um ihn und schaute immer wieder kurz zu ihm, damit er wusste, dass ich da war und dass er sich um dieses Problem keine Sorgen zu machen brauchte, während ich bei diesem Fahrer blieb und mich weder von der Sprache noch von seiner Lautstärke noch von der ziemlich ungünstigen Ausgangslage davon abbringen ließ, worum es eigentlich ging. Wir hatten die Fahrräder gebucht, wir wollten nach Sizilien, und diese beiden Dinge würden jetzt zusammen in diesen Bus kommen.
Ich wusste: Er nimmt uns mit.
Diese Sicherheit kam nicht daher, dass ich den Ausgang schon kannte oder plötzlich heimlich Italienisch gelernt hatte, sondern daher, dass ich wusste, welches Problem gerade vor mir stand und deshalb keinen Grund sah, unsere komplette Reise infrage zu stellen. Ich begann nicht hektisch nach Flügen zu suchen, überlegte nicht, ob Sizilien vielleicht ohnehin überschätzt wird, und kam auch nicht auf die Idee, unsere Fahrräder vorsorglich in Rom zu verkaufen, nur weil eine einzige Verbindung gerade nicht so funktionierte, wie sie sollte; ich blieb bei diesem Engpass, hielt den Fokus, beruhigte mit einem Arm und immer wiederkehrenden Blicken meinen Sohn und führte dieses Gespräch ungefähr zehn Minuten weiter, bis unsere Fahrräder schließlich doch in den Bus kamen und wir weiter Richtung Sizilien fuhren.
An diese Szene denke ich erstaunlich oft, wenn ich wieder einmal ein Gespräch mit einer Businesslady habe, die mir erzählt, wie geil ihr Produkt ist, aber es kaum oder garnicht verkauft und sie am liebsten gleich wieder alles auf den Kopf stellen wollen würde. Denn nach ein paar schwachen Verkaufswochen wird plötzlich alles verdächtig schuld an der Misere zu sein: der Produktname, der Preis, die Landingpage, die Reichweite, das Freebie, die E-Mails, Pinterest, die Zielgruppe und vorsichtshalber auch das gesamte Angebot, das zwei Wochen vorher noch vollkommen logisch erschien, und ehe man sich versieht, wird aus einem möglicherweise einzelnen Engpass ein kompletter Businessumbau mit elf offenen Tabs und einem neuen Dokument namens Produkt_final_NEU_wirklichfinal.
Stattdessen würde ich ihr heute raten, denselben Fokus zu halten wie ich damals in Rom, denn wenn dein digitales Produkt eigentlich gut ist und trotzdem kaum verkauft, würde ich nicht als Erstes das Produkt oder dein komplettes Marketing auseinandernehmen, sondern herausfinden, an welcher Stelle der Weg zur Käuferin gerade blockiert ist. Vielleicht erkennen die richtigen Menschen nicht schnell genug, dass das Angebot für sie gedacht ist, vielleicht kommen überwiegend Menschen, deren Problem gar nicht zu deinem Produkt passt, vielleicht endet dein Content dort, wo der Verkaufsweg eigentlich anfangen müsste, vielleicht sammelt dein Freebie Leads, die später etwas völlig anderes brauchen, vielleicht erklärt deine Landingpage sehr ausführlich, was enthalten ist, aber kaum, warum die Kundin es haben möchte, oder deine E-Mails führen freundlich durchs Thema und vermeiden dabei mit beeindruckender Konsequenz jede echte Kaufentscheidung.
Von außen sieht all das gleich aus: Dein Produkt verkauft nicht. Innerhalb deines Businesses können dahinter jedoch vollkommen unterschiedliche Engpässe liegen, weshalb du Angebot, Traffic, Content, Lead, Landingpage, E-Mail und Kaufweg nacheinander prüfen solltest, statt alles gleichzeitig neu zu bauen.
Deshalb verfolgen wir jetzt nicht irgendeinen pauschalen „Schreib eine bessere Salespage“-Rat, sondern die komplette Strecke, damit du am Ende weniger zusätzliches Marketing machst und stattdessen die Stelle reparierst, an der deine Kundin tatsächlich verloren geht.
Ein gutes Produkt und ein gut verkäufliches Produkt sind zwei verschiedene Dinge
Du kennst dein Produkt von innen und weißt, was darin steckt, welche Abkürzungen du eingebaut hast, welche Fehler du deiner Kundin ersparst, weshalb diese eine Vorlage sehr viel wertvoller ist, als sie auf den ersten Blick aussieht, und an welcher Stelle du selbst irgendwann dachtest, dass du für dieses Wissen früher ziemlich bereitwillig Geld auf den Tisch gelegt hättest.
Deine potenzielle Käuferin weiß davon zunächst fast nichts, denn sie sieht einen Produktnamen, eine Überschrift, vielleicht ein Mockup, einige Absätze, einen Preis und ein paar Inhaltsangaben, während ihr Kopf parallel eine sehr viel kürzere Prüfung durchführt: Ist das überhaupt mein Problem, will ich dieses Ergebnis, verstehe ich, wie mir diese Lösung dabei hilft, und passt das zu meiner jetzigen Situation?
Sie kann die Qualität im Produkt vor dem Kauf also nur begrenzt beurteilen, während sie sehr wohl beurteilen kann, wie klar du ihr den Wert übersetzt, weshalb ein fachlich hervorragendes Produkt diese Prüfung verlieren kann, obwohl hinter der Bezahlschranke alles stimmt. Die erste Frage für mich lautet deshalb ob eine passende Kundin innerhalb relativ kurzer Zeit versteht, warum sie den Kurs haben möchte.
Wenn du dafür zunächst deine komplette Modulstruktur erklären musst, sitzt der Engpass möglicherweise schon beim Angebot. Dann würde ich vor Landingpage, Funnel und Reichweite zuerst an der Klarheit des Produkts arbeiten, und dafür passt mein Artikel Digitales Produkt in 60 Minuten erstellen: So wird aus deiner Expertise ein verkaufbares Angebot, weil ein noch so ausgeklügelter Verkaufsweg wenig ausrichten kann, wenn am Eingang niemand richtig erkennt, welches Ergebnis eigentlich verkauft wird.
Dein Produkt kann hervorragend sein und trotzdem zu groß positioniert sein
„Mehr Erfolg“, „mehr Umsatz“, „mehr Sichtbarkeit“ oder „ein leichteres Business“ sind alles Ergebnisse, gegen die vermutlich nur wenige selbstständige Frauen ernsthafte Einwände hätten, und genau darin liegt das Problem, denn wenn dein Versprechen für fast jeden irgendwie relevant sein könnte, erkennt sich oft niemand besonders präzise darin wieder.
Eine Frau, die bereits Pinterest-Traffic bekommt, aber kaum Leads oder Verkäufe daraus erzeugt, erkennt ihre Situation wesentlich schneller in einem Versprechen wie „Baue aus deinem bestehenden Pinterest-Traffic einen Weg zu Leads und Verkäufen“ als in „Bringe dein Onlinebusiness auf das nächste Level“, bei dem nach dem Lesen weiterhin ungefähr alles möglich ist, vom neuen Branding bis zur Gründung einer Holding.
Positionierung macht dein Produkt nicht künstlich spektakulärer, sondern übersetzt seinen vorhandenen Wert in eine Sprache, in der die richtige Kundin sich selbst wiederfindet, und dabei interessieren mich drei Dinge besonders: Erkennt die potentielle Kundin ihre heutige Situation, kann sie sich vorstellen, was nach dem Produkt anders ist, und versteht sie, weshalb gerade deine Lösung diese Strecke sinnvoll überbrückt?
Wenn deine Verkaufsseite sehr detailliert aufzählt, dass es zwölf Lektionen, sieben Vorlagen, drei Boni und lebenslangen Zugriff gibt, aber die Kundin nachher immer noch nicht weiß, weshalb ihr Dienstag damit besser wird, hast du schlicht eine irre schlechte Landingpage.
Der falsche Traffic kann ein gutes Produkt ziemlich überzeugend schlecht aussehen lassen
Sobald dein Angebot klar ist, würde ich nach vorne schauen und prüfen, wer überhaupt dort ankommt, denn Reichweite wird gern wie eine neutrale Masse behandelt, obwohl sich zwei Besucherinnen wirtschaftlich vollkommen unterschiedlich verhalten können.
Eine Interessentin kann einen sehr allgemeinen Blogartikel lesen, dich sympathisch finden, etwas lernen und trotzdem meilenweit von dem Problem entfernt sein, das dein Produkt löst, während eine andere über eine konkrete Suchfrage kommt und bereits mitten in genau der Businesssituation steckt, für die du dein Angebot gebaut hast. Analytics zählt beide als Besucherin, dein Umsatz tut das nicht, weshalb ich bei einem Produkt, das wenig verkauft, nicht nur nach der Menge des Traffics frage, sondern nach seiner Herkunft und Absicht: Welche Suchfrage hat diese Frau zu dir gebracht, welcher Artikel, welcher Pin, welches Thema und welche Erwartung hatte sie, bevor sie deinen Namen überhaupt kannte?
Je näher diese Ausgangslage an deinem Produkt liegt, desto weniger gedankliche Strecke muss später überbrückt werden, und Pinterest ist für diese Art von Content besonders interessant, weil Menschen Inhalte über Suchinteressen entdecken können, ohne dir bereits folgen zu müssen. Weshalb das strategisch einen Unterschied macht, erkläre ich ausführlicher in Pinterest ist keine Social-Media-Plattform und warum das wichtig ist.
Falls dein Verkaufsweg sauber funktioniert und vorne tatsächlich nur zu wenige passende Menschen hineinkommen, darf Reichweite selbstverständlich irgendwann die Baustelle sein, und dann passt Mehr Pinterest-Traffic: 14 Wege mit wenig Zeit als nächster Schritt. Vorher würde ich allerdings gern wissen, ob unser Bus überhaupt Richtung Sizilien fährt.
Ein guter Blogartikel kann trotzdem an der falschen Haltestelle enden
Viele Selbstständige haben bereits guten Content, beantworten echte Fragen, schreiben hilfreiche Artikel, werden über Google oder Pinterest gefunden und beobachten sogar, dass Menschen diese Inhalte lesen, nur passiert danach etwas ausgesprochen Unspektakuläres: Die Frau schließt den Tab.
Sie hat etwas gelernt, vielleicht sogar innerlich gedacht, dass dieser Artikel endlich einmal wirklich hilfreich war, und verschwindet anschließend wieder in ihrem Alltag, während auf derselben Website irgendwo ein hervorragendes digitales Produkt lebt, das sie nie kennengelernt hat. Content und Produkt können thematisch wunderbar zusammenpassen und trotzdem keine funktionierende Verbindung besitzen, weil das, was für dich offensichtlich ist, für eine neue Leserin überhaupt nicht offensichtlich sein muss; du wohnst beruflich in deinem Thema, sie ist gerade angekommen.
Deshalb denke ich bei Content immer in vier wirtschaftlichen Jobs:
Ein einzelner Artikel muss diese vier Jobs nicht alle gleichzeitig erledigen, und ich würde ihn auch nicht künstlich dazu zwingen, am Ende jedes Informationsabschnitts einen Produktlink hervorzuholen, als würde hinter dem nächsten Absatz ein Verkäufer aus einem Schrank springen, aber der Artikel sollte wissen, welcher nächste Schritt für diese Leserin sinnvoll ist.
Manchmal ist das ein weiterer Artikel, manchmal ein Freebie und manchmal bereits ein Produkt, wobei der nächste Schritt davon abhängt, wo die Verbindung fehlt. Wenn du beispielsweise bereits Pinterest-Traffic bekommst, aber kaum jemand sich einträgt, sitzt dein Engpass wahrscheinlich noch zwischen Besucherinnen und Leads, und dann führt dich Pinterest-Traffic, aber keine Anmeldungen? Das ist der Grund sehr viel sinnvoller weiter als eine neue Verkaufsseite.
Dein Freebie kann hervorragend funktionieren und trotzdem deinem Produkt nicht beim Verkaufen helfen
Freebies haben eine faszinierende Fähigkeit, sehr gute Zahlen zu produzieren und gleichzeitig ein völlig anderes Problem zu lösen als das Produkt, das irgendwann verkauft werden soll. Du veröffentlichst etwas Kostenloses, das viele Menschen interessant finden, die Anmeldungen steigen, Brevo sieht plötzlich ausgesprochen lebendig aus und alles fühlt sich zunächst nach erfolgreichem Marketing an, bis du irgendwann bemerkst, dass diese neuen Kontakte ziemlich konsequent kein Interesse an deinem eigentlichen Angebot entwickeln.
Dann war das Freebie möglicherweise gar nicht schlecht, sondern hatte nur einen anderen Job, und genau deshalb gehört ein starker Leadmagnet innerhalb eines Verkaufswegs für mich zur selben Problemwelt wie der Content davor und das Angebot danach. Denn eine Interessentn sollte nicht über eine konkrete Frage zu dir kommen, anschließend ein vollkommen allgemeines Freebie herunterladen und drei Tage später ein Produkt angeboten bekommen, dessen Verbindung sie mit der intellektuellen Begeisterung eines Sudoku-Rätsels selbst zusammensetzen muss.
Ein gutes Freebie kann den nächsten Schritt diagnostizieren, vereinfachen, strukturieren oder einen ersten Teil des Problems lösen, aber es sollte die Interessentin in dieselbe Richtung weiterführen.
Ich hätte in Rom schließlich ebenfalls wenig gewonnen, wenn ich angesichts des Fahrradproblems unsere komplette Route durch Italien neu geplant hätte, denn der Bus stand bereits vor uns und wir mussten nur mit unseren Fahrrädern hinein.
Deine Landingpage kann vollständig sein und trotzdem die falsche Arbeit machen
Sobald passende Menschen tatsächlich auf deiner Verkaufsseite landen, würde ich die Landingpage nicht mehr wie ihre Autorin lesen, sondern wie eine Interessentin, die gerade zum ersten Mal dort steht und keinerlei Verpflichtung empfindet, deine Gedanken zu Ende zu denken.
Landingpages können erstaunlich vollständig sein: Produktname vorhanden, Preis vorhanden, Module vorhanden, Boni vorhanden, FAQ vorhanden und selbstverständlich mehrere Mockups. Trotzdem kann die wichtigste Übersetzung fehlen, denn eine Kundin möchte nicht nur wissen, was sie bekommt, sondern warum diese Dinge für ihr konkretes Problem interessant sind.
„Du bekommst fünf E-Mail-Vorlagen“ beschreibt einen Inhalt, während „Du bekommst fünf Vorlagen für die entscheidenden Übergänge zwischen neuem Lead und Angebot, damit du nach der Anmeldung nicht jedes Mal wieder vor einer leeren E-Mail sitzt und überlegst, was deine Interessentinnen jetzt eigentlich von dir hören sollte“ beschreibt, weshalb dieser Inhalt wertvoll wird.
Das Produkt ist dasselbe, nur bekommt die Kaufentscheidung endlich etwas, womit sie arbeiten kann, und eine starke Landingpage beantwortet deshalb die Fragen, die im Kopf der Kundin ohnehin entstehen: Bin ich hier richtig, versteht dieses Angebot mein Problem, was wird danach anders, weshalb funktioniert dieser Lösungsweg, passt er zu meinem jetzigen Stand, was genau bekomme ich, kann ich dieser Lösung vertrauen und was passiert eigentlich, nachdem ich bezahlt habe?
Wenn die Seite diese Übersetzung nicht übernimmt, muss die Kundin sie selbst erledigen, und ich würde meiner Salespage ungern ausgerechnet an der wichtigsten Stelle Hausaufgaben verteilen.
Ein Produkt kann schwer verkaufen, wenn du es hervorragend versteckst
Manchmal suchen wir lange nach strategischen Problemen, obwohl die Ursache beinahe beleidigend banal ist: Das Produkt wird kaum angeboten.
Du veröffentlichst hilfreichen Content, verschickst Newsletter, beantwortest Fragen, baust Vertrauen auf und behandelst dein eigentliches Angebot anschließend wie eine entfernte Verwandte, die zu Weihnachten kurz erwähnt werden darf, bevor alle schnell wieder über etwas anderes sprechen.
Ich mag ruhiges Marketing sehr und habe wenig Interesse an einem Business, das jeden zweiten Donnerstag so tut, als würde um Mitternacht der gesamte digitale Handel eingestellt, wenn die Leserin nicht innerhalb der nächsten elf Minuten kauft, aber trotzdem darf die richtige Kundin wissen, dass dein Produkt existiert. Wenn du gerade exakt ihr Problem behandelst, kannst du erklären, für wen dein Angebot gedacht ist, welches Ergebnis es ermöglicht und warum dieser nächste Schritt jetzt sinnvoll sein könnte, ohne künstliche Knappheit, ohne dramatischen Countdown und ohne dass du dich danach drei Tage von deinen eigenen E-Mails erholen musst.
Klar verkaufen ist nicht dasselbe wie laut verkaufen, und ein gutes Produkt verdient nur eine etwas ambitioniertere Vertriebsstrategie als „Vielleicht findet sie irgendwann zufällig die Shopseite“.
Deine E-Mail-Liste kann wachsen und trotzdem keinen Verkaufsweg besitzen
Sobald Menschen sich eintragen, sieht die Strecke zunächst gut aus, denn jemand hat freiwillig entschieden, dass dein Thema relevant genug ist, um dir ihre E-Mail-Adresse zu geben, und dieser kleine Schritt ist wirtschaftlich viel interessanter, als er manchmal behandelt wird.
Was danach passiert, entscheidet allerdings darüber, ob aus einer Liste irgendwann Umsatz entstehen kann, denn E-Mails können wunderbar informieren, unterhalten und Vertrauen aufbauen und trotzdem an keiner Stelle eine Kaufentscheidung vorbereiten, wenn sie inhaltlich eher wie einzelne freundliche Nachrichten nebeneinanderstehen als wie eine Entwicklung.
Eine gute Sequenz führt den Gedanken weiter: Die Interessentin versteht ihr Problem genauer, erkennt vielleicht, weshalb ihr bisheriger Lösungsversuch immer wieder ins Leere läuft, sieht einen besseren Mechanismus, versteht, welche Art Unterstützung sie dafür braucht, und begegnet irgendwann deinem Produkt an einer Stelle, an der es sich weniger nach Werbung und mehr nach der logischen Fortsetzung des Gesprächs anfühlt.
Wenn deine Liste wächst, deine Öffnungsraten ordentlich aussehen und trotzdem kaum jemand kauft, würde ich deshalb nicht sofort noch mehr Menschen einsammeln, sondern zuerst E-Mail-Liste wächst, aber niemand kauft: Daran liegt’s lesen, denn dann sitzt der Engpass wahrscheinlich weiter hinten als bei Traffic und Leadgewinnung. Mehr Wasser löst ein Loch im Eimer schließlich nur insofern, als anschließend sehr eindrucksvoll mehr Wasser auf dem Boden liegt.
Der Kauf kann sogar scheitern, obwohl die potentielle Kundin innerlich schon Ja gesagt hat
Manchmal funktioniert der gesamte Weg bis kurz vor Schluss, die Frau versteht dein Produkt, erkennt ihren Bedarf, vertraut dir genug, klickt auf den Kaufen-Button und landet dann in einem Checkout, der sich offenbar vorgenommen hat, ihre Begeisterung noch einmal gründlich zu testen.
Mobil sieht irgendetwas merkwürdig aus, die gewünschte Zahlungsart fehlt, nach dem Kauf bleibt unklar, ob ein Login, eine E-Mail oder ein Download kommt, ein Link führt nicht dorthin, wo er sollte, oder das Bestellformular verhält sich, als müsste es nebenbei noch ihre Steuererklärung vorbereiten.
Das sind unspektakuläre Dinge, sie stehen nur direkt zwischen Kaufabsicht und Umsatz, weshalb ich ein Produkt, das schlechter verkauft als erwartet, immer einmal selbst kaufen würde, und zwar mobil, mit einer neuen E-Mail-Adresse und von der Verkaufsseite bis zur tatsächlichen Auslieferung.
Was sieht die Käuferin, wo muss sie überlegen, was wird vorausgesetzt, kommt die Bestätigung, funktioniert der Zugang und ist nach der Zahlung sofort klar, wie es weitergeht? Auf unserer Reise stand irgendwann ebenfalls alles: gebuchte Strecke, bezahlte Tickets, zwei müde Menschen und zwei Fahrräder, und trotzdem konnte eine einzige Verbindung plötzlich den kompletten nächsten Abschnitt blockieren, und ein Verkaufsweg ist erstaunlich ähnlich.
Dein Produkt kann außerdem zum falschen Zeitpunkt auftauchen
Eine Verbindung funktioniert nicht nur deshalb, weil Bus, Bahn oder Fahrrad grundsätzlich gute Verkehrsmittel sind, sondern weil sie in diesem Moment zu deinem Standort, deinem Ziel und deiner Situation passen, und bei Angeboten ist das nicht anders.
Eine Interessentin kann hervorragend in deine Zielgruppe passen und dein Produkt trotzdem heute noch nicht brauchen, weil jemand, der gerade erst verstehen möchte, ob Pinterest überhaupt sinnvoll für ihr Business ist, an einer anderen Stelle steht als eine Selbstständige, die bereits Blog, Pinterest, Freebie, Newsletter und mehrere digitale Produkte besitzt und sich fragt, weshalb all diese Teile zwar fleißig existieren, aber gemeinsam ungefähr so viel verkaufen wie eine Informationsbroschüre im Wartezimmer.
Gute Verkaufswege berücksichtigen deshalb nicht nur, was du verkaufst, sondern auch, wann dieses Produkt im Denken der Kundin relevant wird, und manchmal ist deshalb ein Blogartikel der nächste Schritt, manchmal ein zweiter Artikel, manchmal ein kostenloser Check und manchmal darf das Angebot sofort kommen.
Diese Flexibilität ist einer der Gründe, weshalb ich interne Links nicht als SEO-Dekoration behandle, sondern als Leserführung, denn der nächste sinnvolle Schritt ist wertvoller als der nächstmögliche Verkaufslink.
So findest du heraus, wo dein digitales Produkt wirklich Verkäufe verliert
Wenn ich heute bei einem guten Produkt merke, dass die Verkäufe nicht dort liegen, wo ich sie erwartet hätte, würde ich nicht mehr gleichzeitig Preis, Produktname, Landingpage, Pintereststrategie, Freebie und Newsletter umbauen, weil danach zwar eine beeindruckende Menge Arbeit passiert ist, aber niemand mehr sagen kann, welche Veränderung überhaupt etwas bewirkt hat.
Ich würde die Strecke rückwärts gehen und beim Verkauf anfangen, indem ich zuerst auf das Produktversprechen schaue und mich frage, ob eine passende Besucherin innerhalb kurzer Zeit verstehen kann, welche Veränderung sie kauft und aus welcher konkreten Ausgangslage dieses Angebot relevant wird. Wenn ich dafür zunächst eine Tour durch alle Module brauche, bleibt das Versprechen wahrscheinlich noch zu groß oder zu unscharf.
Danach öffne ich die Landingpage mit möglichst fremden Augen und prüfe, ob die richtige Frau sich selbst darin erkennt, ob das Ergebnis sichtbar wird, ob mein Lösungsweg nachvollziehbar ist, welche Einwände unbeantwortet bleiben und ob die Seite tatsächlich den Wert übersetzt oder hauptsächlich dokumentiert, was alles im Produktordner liegt.
Anschließend gehe ich noch eine Station zurück und schaue, welche Menschen überhaupt auf diese Seite kommen, welche Artikel, Pins, Suchfragen, Newsletter oder Freebies sie dorthin führen und ob deren ursprüngliches Problem tatsächlich zu diesem Angebot passt, denn eine hervorragende Verkaufsseite kann wenig dafür, wenn die Frau davor eigentlich etwas völlig anderes gesucht hat.
Danach prüfe ich den Lead und frage mich, weshalb jemand sich eingetragen hat, welche Erwartung dadurch entstanden ist und ob meine E-Mails genau diesen Gedanken weiterführen.
Dann lese ich die E-Mails nacheinander und frage nicht, ob sie „gut geschrieben“ sind, sondern welchen Job jede einzelne übernimmt, was die Interessentin danach besser versteht, welche Unsicherheit kleiner wird und ob das Produkt irgendwann als nachvollziehbare Konsequenz erscheint oder wie ein Prospekt, der während eines vollkommen anderen Gesprächs plötzlich auf dem Tisch landet.
Zum Schluss kaufe ich selbst, mobil, mit neuer Adresse, mit echtem Checkout (Testmodus 🙂 ) und bis zur Auslieferung, und erst danach entscheide ich, welche Stelle tatsächlich repariert werden muss, weil diese Reihenfolge weniger spektakulär ist als ein kompletter Relaunch, dafür aber die erfreuliche Eigenschaft hat, dass du anschließend wahrscheinlich weißt, was du tust.
Wenn kaum passende Menschen zur Verkaufsseite kommen, arbeitest du am Eingang; wenn sie kommen und nicht kaufen, prüfst du Angebot und Landingpage; wenn Leads entstehen, aber Verkäufe ausbleiben, schaust du auf E-Mail und Angebotsübergang; wenn eine kaufbereite Frau am Ende hängenbleibt, prüfst du Checkout und Auslieferung.
Wo verliert dein Verkaufsweg gerade Menschen?
Mit dem Marketingcheck Check gehst du deinen Weg von Sichtbarkeit über Klick und Lead bis zum Verkauf einmal durch und erkennst dadurch leichter, ob du tatsächlich mehr Reichweite brauchst oder ob bereits vorhandene Interessentinnen an einer späteren Stelle verloren gehen.
Marketing Check jetzt starten →Der Unterschied zwischen diesen Antworten entscheidet darüber, ob du morgen an Traffic arbeitest oder an deinem Verkaufsweg, und ich mag Businessentscheidungen sehr, nach denen man eine Sache öffnet statt gleichzeitig neun Tabs.
Diese zehn Minuten in Rom haben mir etwas über Fokus beigebracht, das ich im Business immer wieder brauche
Mir ist die Szene mit diesem Busfahrer nicht deshalb so stark im Gedächtnis geblieben, weil auf unserer Reise einmal irgendetwas nicht nach Plan lief, denn nach fast einem Jahr mit Fahrrad, Bus und Bahn gäbe es genügend andere Momente, in denen eine Verbindung ausfiel, ein Plan sich verschob oder plötzlich jemand eine sehr kreative Interpretation dessen hatte, was eigentlich gebucht worden war, sondern weil ich mich noch sehr gut an dieses Gefühl erinnere, meinen müden zehnjährigen Sohn neben mir zu haben, einen Arm um ihn zu legen, immer wieder kurz zu ihm zu schauen und gleichzeitig in dem Gespräch zu bleiben, obwohl ich längst ebenfalls müde war und eigentlich nur noch wollte, dass wir endlich weiterfahren.
Ich musste in diesem Moment zwei Dinge gleichzeitig halten: Mein Sohn sollte spüren, dass ich die Situation im Griff hatte und er sich um dieses Problem keine Sorgen zu machen brauchte, während ich selbst meinen Fokus darauf richtete, welches Problem tatsächlich vor mir stand, denn wir wussten, wohin wir wollten, wir wussten, was gebucht war, und wir wussten, dass unsere Fahrräder mit mussten. Deshalb bekam dieser eine Engpass meine Aufmerksamkeit, statt dass ich aus ihm plötzlich ein Urteil über die gesamte Reise machte, Sizilien infrage stellte oder entschied, dass unsere Fahrräder grundsätzlich eine schlechte Idee gewesen waren.
Diese Haltung wünsche ich mir auch bei Produkten, die nicht so verkaufen, wie du es erwartet hast, weil ein schwacher Umsatz zunächst eine Information ist und noch kein Beweis dafür, dass dein Angebot schlecht ist, dein Business nicht funktioniert oder du jetzt dringend alles neu bauen musst. Vielleicht ist dein Produkt gut und die Positionierung noch zu groß, vielleicht kommen Menschen mit der falschen Suchintention, vielleicht endet dein Content zu früh, vielleicht passt dein Freebie nicht sauber zum Angebot, vielleicht führt deine E-Mail-Strecke nirgends hin oder vielleicht sitzt der Bruch erst ganz am Ende im Checkout, und jede dieser Ursachen verlangt nach einer anderen Lösung.
Wenn du weißt, welche davon gerade vor dir steht, wird aus dem großen Problem „Mein digitales Produkt verkauft nicht“ wieder etwas sehr viel Handhabbareres, weil du nicht dein gesamtes Business gleichzeitig anfassen musst, sondern an der Verbindung arbeiten kannst, die tatsächlich fehlt.
Pin2Sale verbindet die Strecke von Content bis zum ersten Verkauf
Wenn du beim Prüfen merkst, dass dein Problem weder nur in einer einzelnen Landingpage noch nur in einer E-Mail sitzt, sondern dass Pinterest, Blog, Freebie, E-Mail und Angebot zwar alle vorhanden sind, aber eher nebeneinander wohnen als gemeinsam eine Interessentin weiterzuführen, dann sitzt deine Baustelle genau auf der Strecke, für die ich Pin2Sale gebaut habe.
Pin2Sale verbindet diese einzelnen Marketingteile zu einem Weg, auf dem eine passende Frau dich über Content und Pinterest finden kann, im Artikel Vertrauen aufbaut, einen sinnvollen Schritt als Lead macht und anschließend über E-Mail zu einem Angebot geführt wird, das zu dem Problem gehört, wegen dem sie ursprünglich gekommen ist. Dabei geht es nicht darum, jedem Artikel möglichst schnell einen Kaufen-Button anzuhängen, sondern darum, dass jeder Teil seinen Job kennt und die Verbindung zum nächsten Schritt funktioniert.
Dein gutes Produkt braucht einen Weg, auf dem die richtige Frau tatsächlich bei ihm ankommt.
Pin2Sale hilft dir ein komplettes digitales Zuhause zu bauen, dass ineinandergreift, die richtigen Fragen beantwortet und langfristig Leads und Kunden gewinnt.
Pin2Sale ansehen →Für mich ist das dieselbe Logik, die uns auf Reisen ständig begleitet hat: Ein Fahrrad muss nicht die Aufgabe eines Busses übernehmen, ein Bus nicht die Aufgabe einer Bahn und eine Bahn nicht gleichzeitig Unterkunft, Navigation und Ziel sein, aber jeder Abschnitt muss wissen, was er leistet und wohin er als Nächstes führt. Genauso muss dein Blogartikel nicht verkaufen, dein Freebie nicht die komplette Beziehung bauen und eine einzelne E-Mail nicht sämtliche Einwände auflösen, solange diese Teile zusammen eine Strecke ergeben, auf der eine Interessentin sinnvoll von einem Schritt zum nächsten kommt.
Fast ein Jahr mit Fahrrad, Bus und Bahn unterwegs zu sein, hat mir dafür eine ziemlich passende Erinnerung hinterlassen: Eine Reise wird nicht dadurch falsch, dass eine Verbindung schwierig wird, und du musst nicht das Ziel wechseln, nur weil jemand auf halber Strecke zuerst Nein sagt.
Dein digitales Produkt kann hervorragend sein und trotzdem zu wenig verkaufen, und dann lohnt es sich, ruhig zu bleiben, die Strecke anzuschauen und herauszufinden, wo deine Kundin nicht mehr weiterkommt.
Lve Marita